Subscription Geschäftsmodelle (SGM) haben ein hohes Potenzial, neue Leistungsbündel (Produkt, Service und Digitalgeschäft) hervorzubringen, die mit einer kontinuierlichen, kundenindividuellen Leistungsverbesserung und hoher Kundenbindung einhergehen. Durch die Analyse kundenspezifischer Daten können kundenindividuelle Leistungsangebote – bestehend aus Produkt, Service und digitalem Service – unterbreitet werden. So wird es möglich, dem Kunden bspw. anstatt des einmaligen Verkaufs einer Maschine den Zugang zu einer Leistung oder einem Output per „Abonnement“ anzubieten. Der Anbieter verpflichtet sich dabei, diese Leistung kontinuierlich zu verbessern (Leistungsversprechen) und bietet dem Kunden einen Nutzen, der weit über die bisherige Wertschöpfung hinausgeht. Durch die Kombination der kontinuierlich verbesserten Leistung mit einem kundenwertorientierten Preismodell bieten SGM in der produzierenden Industrie in der Harmonisierung der Ziele von Kunde und Anbieter eine Win-Win-Situation.

Die Markteinführung von SGM unterscheidet sich dabei grundlegend vom traditionellen Produkt- und Dienstleistungsgeschäft. Aufgrund hoher initialer Investitionen und der Umstellung hoher Einmalzahlungen auf kleinere wiederkehrende Beträge stellt die Markteinführung eine zentrale Herausforderung gerade für KMU dar. Bislang fehlt es an einem strukturierten Vorgehensmodell mit SGM-spezifischen Ansätzen und Instrumenten.

Forschungsziel von „SubaSa“ ist daher die Entwicklung eines Vorgehensmodells („Markteinführungs-Navigator“) zur erfolgreichen Markteinführung von Subscription-Leistungen für industrielle Anbieter von SGM. Dieses Vorgehen unterstützt auf Grundlage anbieterseitiger Leistungseigenschaften bei der Ausgestaltung passender Kundensegmente, der Erarbeitung einer geeigneten Preisgestaltung sowie dem Aufbau eines optimierten Kommunikations- und Vertriebskonzepts. Die Umsetzung erfolgt in enger Zusammenarbeit zwischen dem International Performance Research Institute (IPRI) und dem Forschungsinstitut für Rationalisierung (FIR) an der RWTH Aachen.

Die im Forschungsprojekt erarbeiteten Ergebnisse befähigen KMU der produzierenden Industrie unter Berücksichtigung der Kunden- und Anbieterziele sowie der 4Ps des Marketings (Product, Price, Promotion, Place) zu einer ressourceneffizienten und nutzenorientierten Markteinführung ihres SGM. Der entwickelte Markteinführungs-Navigator bündelt die verschiedenen Anforderungen und dient als Leitfaden, um SGM trotz komplexer Einflussfaktoren und neuer Rahmenbedingungen erfolgreich am Markt zu etablieren und schnell zu skalieren.

Kooperationspartner: Forschungsvereinigung FIR e. V. an der RWTH Aachen

Fördergeber: Das IGF-Vorhaben 21351 N „SubaSa – Entwicklung eines Markteinführungs-Navigators für Subscription Geschäftsmodelle in der produzierenden Industrie“ der Forschungsvereinigung Forschungsinstitut für Rationalisierung FIR e.V. an der RTWH Aachen wird über die AiF im Rahmen des Programms zur Förderung der industriellen Gemeinschaftsforschung (IGF) vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestages gefördert.

Projektzeitraum: September 2020 - August 2022